איך לפתוח משרד תיווך בישראל?

מאפיינים כלליים של השוק

שוק התיווך בישראל מורכב משני סוגים של משרדי תיווך, אלו העצמאיים ואלו העובדים בזכיינות של אחת מרשתות התיווך המקומיות או הבינלאומיות, כמו למשל רימקס (REMAX) או קלר ויליאמס (Keller Williams). משרדי התיווך העצמאיים נדרשים להשקיע קצת יותר במיתוג ויחסי ציבור, אלו העובדים בזכיינות נהנים מיתרון יחסי בשל השימוש במותג מוכר, הלקוח אינו מתייחס אליהם כאנונימיים אלא תופס את משרד התיווך כעסק גדול ומוכר. אך כמובן שיש לשלם על זכות השימוש במותג ולעבוד לפי הדרישות שהרשת מכתיבה וקובעת.

ההחלטה האם לפתוח סוכנות תיווך עצמאית או לרכוש זכיינות היא אחת ההחלטות הראשונות שתצטרכו לעשות. יש לבדוק את היתרונות והחסרונות של כל אחת מהאפשרויות, כמו גם הבדלי העלויות. קחו בחשבון שבעת רכישת זיכיון אתם אינכם לבד - הרשת מעניקה הדרכה וליווי, דבר שיכול להתאים למי שיש לו פחות ניסיון בתחום. כמו כן רשתות התיווך מביאות איתן מאגר לקוחות ונכסים. יתרון משמעותי בשנת הפעילות הראשונה של העסק ואפילו יותר, כל שאר משרדי התיווך הפרטיים, בתחילת דרכם נלחמים על הנכס ומה שיקרה בהמשך תלוי ביכולות האישיות של המתווכים במשרד.

הכישורים הנדרשים משלבים יכולות ניהול כלליות והנעת עובדים, בדיוק כמו בכל עסק. אך לצד יכולות ניהול כלליות יש צורך ביכולות של שיווק ומכירות; יכולת הקשבה וניהול משא ומתן, כושר ביטוי, הופעה ייצוגית וגם הרבה אהבה וסובלנות למקצוע. כל זה בא  יחדיו עם הכרות מעמיקה עם שוק הנדל“ן, הכוחות הפועלים בו, מאפייניו, פרוצדורות וחוקים הקשורות לשוק זה ועוד.

המודל העסקי של משרד תיווך הוא בעצם גביית עמלות תיווך בעסקאות של מכירה והשכרה של נכסי נדל“ן, אלו עשויים להיות נכסי נדל“ן למגורים או נכסי נדל“ן מסחרי.

להלן מקבץ של העמלות המקובלות בעסקאות תיווך

1. לעסקאות של מכירת דירות לצורך הדוגמה היא עד 2% מהקונה ו 2% מהמוכר,
2. לעסקאות של נדל"ן מסחרי להשכרה מקובל לקחת חודש בשנה למשך תקופה שנקבעת בהסכם.
3. לעסקאות של נדל"ן למכירה מקובל לגבות עמלת מכירה של 3% משני הצדדים.
4. ישנם גם מתווכי עסקים למכירה שם המצב קצת יותר מורכב - מלבד כל מה שצוין לעיל, יידרש בנוסף ידע נרחב בנושאים של חברות, שותפויות והכרה בתחום החשבונאות על מנת לוודא כי העסק שנמכר תואם לדו"ח שמוגש לקונה העמלה המקובלת בענף משתנה ואינה קבועה – נהוג לגבות עד 5% מסכום המכירה של העסק.

 

מבחינת חסמי כניסה אין חסמי כניסה חזקים לענף, אך צריך לעמוד בתנאי הסף במבחן לקבלת רישיון תיווך, רשם המתווכים עורך ארבע פעמים בשנה בחינה להסמכת רישיון תיווך מקרקעין. התנאים נובעים מתוך חוק המתווכים במקרקעין (1996) והוא מגדיר את תנאי הסף:

• אזרח/תושב ישראל או תושב חוץ בעל היתר עבודה.
• מעל גיל 18
• אינו פושט רגל
• הרשעות בעבירות מסוימות אינן מאפשרות לעסוק בתיווך.
• עבריין מורשה אשר נידון למאסר וסיים את המאסר (גם עבודות שרות) בפועל לפחות 6 חודשיים לפני הבחינות
• עמד בהצלחה בבחינה – תנאי חובה!

 

בארץ פועלות כמה רשתות תיווך ידועות המחזיקות בעשרות משרדים הפרוסים ברחבי הארץ כל אחת, לצד כמה עשרות (ובערים מרכזיות גם מאות!) משרדי תיווך פרטיים. על פי הנתונים מרשם המתווכים ישנם כעשרים אלף מתווכים רשומים בישראל אך לא כולם פעילים. ניתן להעריך כי מדובר בכ-60% מתווכים פעילים.

שורה התחתונה בהחלט ניתן לומר ואף מרגישים שקיימת תחרות בשוק.

בנוסף לתחרות בין משרדי תיווך קיים גם חשש כי פלטפורמות דיגיטליות המאפשרות לפרסם נכסים ולחפש נכסים, לא יבטלו לחלוטין את הצורך במתווכים אך יכרסמו קשה בשוק. נכון לעכשיו לא קיימת שום פלטפורמה אינטרנטית אשר מצליחה להיות תחליף לשירותי תיווך מסורתיים והערך המוסף שהם מעניקים ללקוח.

נקודה חשובה היא שמספר העסקאות והיקפן בענף הנדל“ן קשור בעיקר לגורמים חיצוניים הקשורים לכלכלה ולמתווכי נדל“ן אין שום יכולות להשפיע עליהם. כמו כן יש לקחת בחשבון שיש צורך בבניית מוניטין, ותק וקשרים עבור משרד התיווך, דבר אשר לוקח זמן ומנגד שמו הטוב של המשרד יכול להיפגע בקלות ועל כן, יש לתת על זה את הדעת.

 

היקף ההשקעה הכספית וספקים

על מנת להקים משרד תיווך אין צורך ברכישת מלאי, הרי אתם רק מתווכים בנכסים שאינם בבעלותכם. עיקר ההוצאות הן עבור הקמת המשרד - תשלומי השכירות החודשיים וההשקעה בשיפוץ ואבזור המשרד – דמי מנוי עבור תוכנת ניהול, התוכנה מאפשרת לכם בין היתר לנהל תיק לקוח ולמלא את כל הפרטים והפעולות שנעשו כדי לשמור עימו על קשר איתו ואף התראות לחזר ללקוח, בין היתר גם תיעוד של כל השיחות והמפגשים ושמירת מסמכים רלוונטיים (חתימה על הסכם בלעדיות, הסכם קונה/מוכר).

ההשקעה הראשונית להקמת משרד תיווך תהיה כדלהלן:

• עלויות שכירות נמוכות: נכס מסחרי 1,500 שקלים עד 4,000 שקלים (כפול 12 חודשים) לעסק בגודל מינימום 15–40 מ"ר, בהתאם לשטח הנכס ולמקומו המרכזי בעיר – לא נדרש מיקום מרכזי כיום בעידן הדיגטלי.
• הוצאות שוטפות – ארנונה, חשמל, גז, מים, יועץ מס, עו"ד עבור ההסכמים (ניתן שת"פ), תוכנה, אזעקה, ביטוחים ועוד: 3,000 שקלים עד 6,000 שקלים בשנה.
• שיפוץ / עיצוב פנים (מומלץ) העלות היא 30,000 עד 80,000 שקלים, תלוי בגודל הנכס, במיקומו הגיאוגרפי ובמהותו.

*כדאי לזכור! ניתן לחלק הוצאות תחת משרד אחד עם שניים ואף יותר של סוכני תיווך תחת שם אחד – שם המשחק בתחום שותפויות.
רכישת ציוד – מדובר על הוצאה קטנה: מחשבים, מדפסות, ניידות (רכב) וכו'..  של מ-10,000 עד 30,000 שקלים.

סך כל הסכום להקמה ראשונית לעסק משרד תיווך מוביל (כ-20 מ"ר): 60,000 שקלים.

ספק לתוכנות תיווך? פרסם במונופולי

עיקר ההשקעה הכספית באה לידי ביטוי במשרדים הגדולים בפרסום ויחסי ציבור - משרד התיווך פונה אל שני קהלים: בעלי הנכסים איתם הוא שואף לעבוד ולנסות למצוא עבורם לקוחות, ואלו אשר מחפשם נכסים להשכרה או רכישה ועבורם יש למצוא נכסים המתאימים לדרישותיהם. יש לפרסם ולעשות יחסי ציבור בקרב שני הקהלים.

***תשלום עבור זכיינות - אין זו חובה אך באפשרותכם לרכוש זכיינות של אחד ממשרדי התיווך הבינלאומיים או המקומיים הפועלים בארץ. עלות זיכיון כולל הקמה נעה בסביבות 90,000 שקלים

מבחינת ספקים, אין לכם צורך בסחורות, תצטרכו לעבוד עם מספר מצומצם של ספקים, רובם אך ורק לצורך הקמת המשרד ולאחר מכן תעבדו בעיקר עם ספקי ציוד משרדי ודפוס. לא תתקשו למצוא ספקים עבור כל צורך של המשרד, ישנם עסקים רבים המציעים את השירותים או הציוד להם תזדקקו.

ביטוחים - יש לדאוג לביטוחים המתאימים עבור העובדים, אחריות מקצועית, ביטוחי רכב וכו‘.

שלבים בהקמת העסק

להלן רשימת השלבים העיקריים לצורך הקמת משרד תיווך. זוהי רשימה כללית של נקודות שיש לקחת בחשבון ולאו דווקא סדר הפעולות.

1. התאגדות - לצורך פתיחת משרד תיווך יש להתאגד ולבצע את הפעולות הנדרשות מול רשויות המסים והביטוח הלאומי. מומלץ להתייעץ עם רואה חשבון לגבי צורת ההתאגדות המתאימה עבור העסק. קחו בחשבון שהמודל המקובל להעסקת עובדים בתיווך הוא מודל של פרילנסר הנעזר בתשתיות המשרד + עמלות.
2. גיוס כוח אדם והכשרתו - העסק יכול להישען אך ורק על סוכני תיווך, אנשי צוות נוספים נדרשים רק אם באמת מדובר במשרד גדול. כמובן שהם חייבים רישיון לעסוק בתיווך אך מעבר לרישיון סוכנים חדשים דורשים הרבה אימון והדרכה. מומלץ גם להעדיף סוכני נדל“ן המכירים את האזור. חשוב לאמן את העובדים על בסיס קבוע ולוודא שיש להם את כל הכלים להצליח בעבודתם.
3. שכירת משרד - יש לשכור משרד באמצעותו תתנהל הפעילות ובו תוכלו לפגוש לקוחות. המשרד צריך להיות במיקום מרכזי (לא חובה), אך גם כזה התואם לאופי של המשרד וקהל הלקוחות אליו הוא מכוון. כמו כן יש לקחת בחשבון נושאים של חנייה ונוחות עבור הלקוחות. מיקום מרכזי של המשרד יכול לעזור לכם להשיג לקוחות שפשוט חלפו במקום במקרה. ועוד נקודה שיש לקחת בחשבון היא התחרות המקומית, כלומר משרדי תיווך אחרים הנמצאים בסביבה. בנוסף ישנם שיקולים של גודל המשרד, שירותים וכו‘.
4. רישיונות ואישורים - ראשית כל ישנו צורך ברישיון לעסוק בתיווך, אך יתכן שתצטרכו רישיונות ואישורים שונים, כמו למשל לצורך הצבת שילוט לעסק.
5. נותני שירותים - על מנת להעניק ערך מוסף עבור לקוחותיכם מומלץ להיות בקשר עם נותני שירותים אשר עליהם תוכלו להמליץ ללקוחותיכם, כמו למשל שמאים, אדריכלים, מהנדסים, אדריכל לעסקים, יועצי משכנתאות, שירותי ניקיון, שיפוצניקים, גננים וכו‘.
6. אבזור ורכישת ציוד - כמובן שתצטרכו ריהוט משרדי, מחשבים, מדפסת, חיבור לאינטרנט וכל הדברים הבסיסיים הנדרשים לצורך ביצוע עבודה משרדית. אל תשכחו מכונת קפה על מנת להנעים את זמנם של הלקוחות.
7. פרסום ושיווק - משרד תיווך חייב להשקיע בפרסום ושיווק על מנת להשיג לקוחות. לצורך כך ניתן להשתמש בעיתונות מקומית, רשתות חברתיות, גימיקים פרסומיים וכל אמצעי שניתן להשתמש בו באפקטיביות.
8. קביעת נהלי עבודה - יש לקבוע נוהלי עבודה מסודרים, תחומי אחריות של כל אחד ואיך מתנהלת העבודה באופן כללי בין אנשי המשרד ומול הלקוחות.
9. התקשרות עם אנשי מקצוע - כל עסק צריך אנשי מקצוע מסוימים לתמיכה כללית. הדבר הבסיסי ביותר הוא עורך דין ורואה חשבון.
10. הקמת אתר אינטרנט - הקימו אתר אינטרנט אשר יסייע לכם לפרסם את העסק ולהשיג לקוחות.
11. הכנת תוכנית עסקית - תכנית עסקית היא למעשה שלב "בחירה" בשל השקעה יחסית נמוכה, היא צריכה לכלול התייחסות לכל ההוצאות של העסק בפירוט ובדיוק מרבי. התכנית העסקית צריכה להעריך את תזרים המזומנים הצפוי ולתכן היטב את השימוש במשאבים. כמובן שהיא צריכה להתחיל מהחזון ומטרות העסק אשר בסופו של דבר משפיעים על כל הפרטים הקטנים.
12. מימון - משרד תיווך אינו נחשב לעסק הדורש מימון גדול במיוחד עבור ההשקעה הראשונית, אך אם מדובר במשרד תיווך הפונה לקהל לקוחות מהעשירון העליון בהחלט תצטרכו להשקיע הרבה בעיצוב ואבזור המקום. כאשר אתם מחפשים אחר מקומות מימון, קחו בחשבון לא רק את ההוצאה הראשונית אלא את עלויות התפעול השוטף. זכרו! העסק לא הופך לרווחי מיומו הראשון.

רשימת ציוד נדרש

הציוד שצריך לצורך הקמת משרד תיווך, להלן:

ציוד משרדי - שולחנות, כיסאות, מדפים, מחשבים, מדפסות, כלי כתיבה, פקס, מכונת צילום, תוכנת מחשב וכו‘.

אביזרי פרסום - כרטיסי ביקור, שלטים לנכסים בבלעדיות (פרסום חינם) וגימיקים פרסומיים כמו לוחות שנה ועוד.

מיני מטבחון - מקרר, מיקרו ומכונת קפה ינעימו את זמנם של העובדים וגם יאפשרו לכם לכבד לקוחות בשתייה חמה או קרה.

ריהוט ועיצוב המשרד - יש צורך בריהוט המשרד ועיצובו. זהו יכול להיות משרד פשוט וסולידי, או משרד בעיצוב יוקרתי. הדבר תלוי במיתוג שלכם. האם מדובר במשרד תיווך עממי או משרד תיווך יוקרתי הפונה לקהל לקוחות אקסקלוסיבי המתמקד בנכסי יוקרה.

 

לסיכום

משרד תיווך יכול לייצר הכנסות נאות הן לבעליו והן עבור סוכני התיווך אשר עובדים בו. על מנת להצליח בתחום יש צורך באסטרטגיה נכונה וסוכני תיווך אשר יודעים לשווק את עצמם ואת הנכסים בצורה טובה. אך קחו בחשבון שעל מנת להצליח בתחום יש להכיר את נושא הנדל“ן לעומקו. מי שיודע לעבוד נכון יכול להצליח בגדול.

ההצלחה של המשרד נובעת משני דברים עיקריים:

1. יכולות המכירה - היכולת של סוכני התיווך ליצור את הקשרים האישיים עם הלקוחות, לרכוש את אמונם ולסגור עסקאות. הניסיון משחק כאן תפקיד חשוב מאוד.
2. איכות - האם המשרד מצליח לאתר נכסים איכותיים עבור לקוחותיו.

האם המדריך הועיל לך? (0 הצבעות, ממוצע 0 מתוך 5 כוכבים)	עוד כתבות בנושא קניית עסק פעיל מתיווך יועצים שכדאי להכיר בעולם העסקים

 

מצאתם טעות? מעוניינים להוסיף מהידע המקצועי שלכם? לחצו כאן!

 

 

לכל המדריכים >