איך לפתוח קיוסק בישראל?

השוק המקומי והגדרת הלקוחות

בישראל שנת 2019 ישנן למעלה מ-8,000 קיוסקים ופיצוציות, כמחציתן באזור המרכז. מחזור המכירות השנתי של הפיצוציות והקיוסקים מוערך מעל 4.5 מיליארד שקל בשנה. אך למרות המספרים הללו מעל 40% מהפיצוציות נמצאות בסכנת סגירה.

הפיצוציות מציעות ללקוחות העוברים והשבים מוצרים בסיסיים כמו שתייה קלה, אלכוהול, עיתונים, פיצוחים, חטיפים ועוד, כאשר חלק ניכר מהמכירות הוא סיגריות אשר לעתים מהוות כחמישים אחוז מהפדיון. למעשה המעשנים נחשבים לקהל היעד של הפיצוציות, בעיקר כאשר הם קונים סיגריות ו"על הדרך" מוצרים נוספים. השתייה הקלה בתוספת מסטיקים ושאר מוצרי קופה מהווה בין 20-25 אחוז מהמכירות. ייחודן של הפיצוציות או מקור יתרונן התחרותי על פני סופרמרקטים הוא הנגישות שלהן (תמיד ישנה פיצוציה מעבר לפינה וקרוב לבית), שעות הפתיחה הנוחות. כך בעצם הפיצוציות מצליחות למרות המחירים הגבוהים יחסית לסופרמרקטים.

מבחינת המיקום ישנו צורך בלוקיישן בעל תנועה ערה של לקוחות, קיוסק הוא לא מסוג העסקים שאנשים מגיעים אליו מרחוק. אך עם זאת קיוסקים יכולים להיות גם ממוקמים במתחמים סגורים כמו בנייני משרדים, תחנות רכבות, קניונים, ומרכזים מסחריים וכו‘.

אחוזי הרווח הגולמי של המוצרים העיקריים הנמכרים בקיוסק הם:

סיגריות -	5-7%
שתייה קלה -	50-65%
עיתונים -	15-20%
שלגונים -	30-40%
טוטו / לוטו -	6-8%

שוק הלקוחות של הפיצוציות הוא אנשים בכל הגילאים. הוא מספק עבורם מוצרי צריכה יומיומיים, לא מסוג הדברים שאנשים משווים מחירים או מלבטים לגביהם. קהל הלקוחות של הפיצוציות מתחלק ללקוחות קבועים הנמנים על תושבי האזור או אנשים העובדים בסביבה הקיוסק, כמו גם עוברי אורח. ישנו קשר ישר בין תנועת האנשים באזור לבין הכנסות הפיצוצייה. פיצוציות הממוקמות באזורים מרכזיים והומי אדם יכולות להגיע לפדיון חודשי של מאות אלפי שקלים אך לא כך המצב בקרב הפיצוציות שבקרב אזורי מגורים, בהן הפדיון קטן יותר (כ 150 אלף שקלים לחודש). עיקר ההכנסות הן בשעות הערב והלילה. כלומר מי שרוצה לפתוח פיצוציה צריך להתכונן לשעות סגירה מאוחרות, אם בכלל?! (24/7).

בענף זה ניתן לזהות גם אלמנטים של עונתיות, מוצרים מסוימים זוכים למכירות גדולות יותר בתקופות מסוימות. למשל בעונת הקיץ בה אנשים נוטים לבלות יותר בחוץ ישנו גידול במכירות השלגונים, גם החום עוזר למכירת שתייה קרה. בתקופות של אירועי ספורט, כמו לדוגמה המונדיאל, ישנו גידול ניכר במכירות פיצוחים.

ענף הקיוסקים מורכב משחקנים קטנים ויש בו תחרות גדולה מאוד המביאה רבות מהפיצוציות לסכנת סגירה. רבות מהפיצוציות נסגרות לאחר שנה או שנתיים אך ניתן גם ליחס את הדבר לקשיי ניהול; רבים מהיזמים אשר פותחים פיצוציות הם צעירים חסרי ניסיון אשר רואים בהקמת קיוסק הזדמנות עסקית טובה בגלל ההשקעה הקטנה יחסית, אך חוסר הניסיון מביא לכישלון. אין שחקנים גדולים בענף, ובכל זאת ניתן למצוא כמה חברות המפעילות מספר חנויות. הדבר אולי מעניק יתרון מול הספקים אך לצרכנים אין העדפה למותג מסוים בענף.

חלק ניכר ממחזור המכירות של פיצוציות מגיע ממכירות במהלך סוף השבוע כאשר ללקוחות אין הרבה אלטרנטיבות. רשויות מקומיות שונות נוהגות במדיניות שונה כלפי פעילות עסקים בשבת וישנו ניסיון של משרד הפנים לא לאפשר את פעילות העסקים, דבר שיכול לפגוע מאוד בהכנסות.

מבחינת התחרות מרכולים וסופרמרקטים הנמצאים בסמוך יכולים להוות איום, הם מציעים את אותם המוצרים במחירים טובים יותר, מגוון יותר ומכירה של שתייה אלכוהולית מה שבערים מסוימות (לדוגמא תל אביב) לא מתאפשר לקיוסק אלא למרכול.

 

היקף ההשקעה הכספית וספקים

על מנת לפתוח פיצוציה ניתן לחלק את ההשקעה לשניים, עלויות ההקמה והעלויות השוטפות. עלויות ההקמה כוללות את שיפוץ ואבזור המקום וההוצאות השוטפות הן בעיקר רכישת המלאי הראשוני, והציוד של הקיוסק.

שיפוץ המקום והכנתו לפעילות של קיוסק הוא שיפוץ די בסיסי והוא כולל התקנת מדפי תצוגה, מקררים ודברים בסיסיים. הוצאה שכזו מסתכמת בכמה עשרות אלפי שקלים.

מבחינת העלויות השוטפות, הקמת קיוסק אינה דורשת שטח גדול מ-10 מ"ר ולכן הוצאות השכירות הן יחסית קטנות, אך למרות זאת שכירות של מקום קטן במקום מרכזי עלולה לעלות הרבה מאוד כסף. יש צורך להצטייד במלאי גדול ומגוון, אשראי ושוטף + מהספקים יכול לעזור. עוד הוצאות שוטפות הן תשלום המשכורות ותחזוקה בסיסית של המקום.

ההשקעה הראשונית בקיוסק תהיה כדלהלן:

• השכרת נכס מסחרי – 2,500 שקלים עד 10,000 שקלים (כפול 12 חודשים) לעסק בגודל 12–60 מ"ר, בהתאם לאזור.
• שיפוץ / תכנון / עיצוב פנים – כ-30,000 שקלים, נגרות מיוחדת לדלפק ולעמדת קופה, מרספקט יכולה להסתכם בכ-8,000 ₪ נוספים.
• ציוד לעסק – כ-32,000 שקלים (כולל קופה, מקררים, מקפיאים, מידוף).
• מלאי – כ-40,000 שקלים (סיגריות, שתייה, חטיפים, שוקולדים, .
• שיווק ופרסום – 15,000 שקלים הכולל שילוט מואר, מסך LED / שלט אלקטרוני - הם הפתרון הטוב ביותר להעביר מסר קצר, מבצעים ללקוחות פוטנציאלים שנמצאים בסביבת העסק ובלילה!

סך כל הסכום להקמה ראשונית לשנה הראשונה עבור עסק מסוג קיוסק / פיצוצייה: 155,000 שקלים.

 

היכן ניתן למצוא ספקים לקיוסק?

לצורך התפעול השוטף תצטרכו לעבוד עם מספר ספקים אשר יספקו לכם את הסחורות, רוב הסחורות מגיעות ממספר מצומצם של ספקים. כוחם של הספקים הוא גדול מכיוון שבמקרים רבים אין לכם אלטרנטיבה. למשל רבים מהמשקאות הקלים המבוקשים בשוק הם של חברת קוקה קולה, דבר שאינו מותיר לכם אלטרנטיבה ומחייב אתכם לעבוד עם ספק זה, ולעיתים כך נאמר לנו ע"י בעלי עסקים שונים, החברות מספקות לכם מקררי שתייה בתנאי שתתחייבו לרכוש אך ורק מהם את השתייה ובכמות קבוע. מצב דומה גם עם חברות כמו אסם ועילית אשר מוצריהם דומיננטיים בפיצוציות. האלטרנטיבות הקיימות הן מוגבלות מאוד ואינן מצליחות ליצור תחרות למותגים הידועים ועל כן, בשונה מרשתות סופרמרקטים כאן המחירים דיי אחידים (גבוהים, אך אחידים).

נקודה שיכולה לעזור לכם, חלקם של הספקים יכולים לסייע במקררים, ציוד תצוגה ושילוט.
**בתנאים ששווה לבדוק לפני שאתם ממהרים לחתום.

זכיינות לקיוסק – כיום ידוע לנו כיום ישנם שני סוגים:

1. זה הדבר שכולנו מכירים – "צריך קצת פייס בחיים" טפסי טוטו/לוטו, דבר שיכול להגדיל לכם את ההכנסות ולמשוך עוד לקוחות שיקנו עוד מוצרי קופה ועוד רווח לכיס. אך גם לזיכיון כזה יש עלויות ותנאים שבעל העסק נדרש לעמוד. כגון: ללא עבר פלילי, בגרות מלאה, אדם יציב שיכול להפקיד ערבויות וכו'..

**מומלץ לבדוק האם יש בסביבה תחנות טוטו/לוטו.
***מומלץ לבדוק את המרחק של הקיוסק מבתי ספר, התקנה מחייבת מרחק מעל 250 מ' מהגדר ביה"ס ועד לעסק, אחרת לא תקבלו זיכיון.

1. "הצבי" – זיכיון לדברי דואר מדואר ישראל, שוב דבר שמאלץ את הלקוחות להגיע עד בעל העסק ו"על הדרך" קונה מסטיק, סיגריות וכו'.. מוזמנים לקרוא יותר במאמר זיכיון בדואר ישראל

ההוצאות לפתיחת קיוסק אינן גבוהות יחסית לעסקים אחרים, כאשר הפקטורים העיקריים שמשפיעים על העלות הם גודל המקום, מיקומו ורמת ההשקעה הנדרשת לצורך הפיכתו לקיוסק. לעתים ניתן למצוא מקומות אשר דורשים השקעה מינימלית.

 

שלבים בפתיחת העסק – מה נדרש?

1. התאגדות העסק - יש צורך לטפל בצד הטכני של התאגדות העסק. הדבר דורש פתיחת חשבון בנק, ורישום ברשויות המס, המע“מ והביטוח הלאומי. מומלץ להתייעץ עם רואה חשבון או יועץ מס לגבי צורת ההתאגדות הרצויה והאפשרויות שעומדות לפנייך.
2. בחירת מקום וחוזה שכירות - הלוקיישן הוא גורם קריטי להצלחת העסק ולכן מומלץ לבחור אותו בקפידה. יש לשים לב לתנועת האנשים במקום ובאילו שעות, דרכי הגישה והחנייה ולבדוק את התחרות באזור. רמת המיתוג של קיוסק היא אפסית והמשמעות של שני קיוסקים הסמוכים אחד לשני היא פחות או יותר חלוקה שווה של הלקוחות בין שניהם.
3. איתור ספקים - יש להתקשר עם ספקים שונים אשר יספקו לכם את הסחורות השונות: סיגריות, עיתונים, שתייה קלה, שתייה חריפה (?), חטיפים, פיצוחים ועוד.
4. גיוס והדרכת כוח אדם - ברוב המקרים הקיוסקים אינם צריכים יותר מעובד במשמרת. אך יש צורך במספר עובדים (2-3 עובדים) על מנת לנהל משמרות, גם במקרה של בלת"מ. אין צורך בעובדים מיומנים, למרות שניסיון הוא תמיד יתרון. יש להדריך את העובדים לגבי תחומי אחריותם, השימוש בקופה, תמחור המוצרים, קבלת סחורות וכו. בכל הנוגע לעובדים בקיוסק, בגלל הקושי לשלוט במלאי ובמיוחד במוצרים הנמכרים בתפזורת, אמינות היא נושא חשוב.
5. קופה רושמת וסליקת כרטיסי אשראי - העסק צריך קופה רושמת והתקשרות עם שירות של סליקת כרטיסי אשראי, מדובר על עסק שרובו עובד על מזומן, אך בימנו ובפרט בעניין של ההגבלים העסקיים של המזומן יכולים להשפיע (מעט מאוד).
6. רכישת ציוד ואבזור המקום - עיקר הציוד שנדרש בקיוסק הוא מדפי תצוגה לסחורה, חלקם בקירור. בדקו איזה ציוד תוכלו להשיג מהספקים (ובאלו תנאים?), את השאר תוכלו לקנות. מי שרוצה לחסוך בעלויות יכול לחפש ציוד לעסקים יד שנייה.
7. פרסום ושיווק - אין צורך במסע פרסום כאשר עיקר הלקוחות הם עוברי אורח ותושבי האזור, אך שילוט ברור ומואר שמושך את תשומת הלב הוא חשוב. עיקר עבודת השיווק היא בסידור נכון של המוצרים ומיקומם ע"פ סדר מכירתי בקיוסק על מנת להגדיל מכירות.
8. חובה! רישוי העסק לקיוסק - נחשב לעסק בתחום המזון ולכן ישנו צורך באישור מטעם משרד הבריאות ורישיון עסק מטעם הרשות המקומית.
9. ביטוח - יש צורך בביטוח עבור העובדים למקרה שיפגעו בעבודתם וגם למקרה שיגרמו לנזק לגרום כלשהו, בנוסף בטוח צד ג' למקרה שלקוח נפגע בשטח החנות.
10. תכנית עסקית - קיוסק אינו נחשב לעסק מורכב וזהו אחד המקרים הבודדים שבו ניתן להגיד שאין צורך בתכנית עסקית מלאה. אך בכל זאת חשוב שתתכנו היטב כיצד תשתמשו במשאבים שלכם. טעויות ניהוליות וחוסר ניסיון הביאו לקריסתם של עסקים רבים באופן כללי.
11. מימון - הקמת קיוסק אינה דורשת סכומי עתק, אך בהחלט מדובר בהשקעה ויתכן שתצטרכו לחפש אחר מימון.
12. תעודת כשרות - אם באזור ישנה אוכלוסייה בעלת צביון דתי תזדקקו לתעודת כשרות, אך הדבר אינו מאפשר לכם לפתוח בשבתות.
13. התקנת מצלמות אבטחה - מצלמות אבטחה תורמות לביטחון של העובדים והלקוחות, בעיקר בהתחשב בכך שפיצוציות נותרות פתוחות בשעות הלילה המאוחרות. כמו כן הדבר מסייע למנוע גנבת סחורה, כאשר מתאפשר לכם למכור אלכוהול זה תנאי חובה של גורם מאשר "משטרה".

ניהול מלאי - יש לשים דגש על ניהול מלאי נכון, בעיקר כאשר חלק מהמוצרים הם בעלי חיי מדף מוגבלים. ניהול מלאי נכון יעזור במניעת גניבות וגם יסייע לכם לראות מהם הפריטים שנמכרים הרבה ולהביא מהם עוד ועוד.

רשימת ציוד

דלפק שירות - יש צורך בדלפק שירות עליו תשימו את הקופה הרושמת. זה משהו בסיסי להזמין מנגר שבקרבת העסק. הדלפק עצמו משמש לתצוגת מוצרים של הרגע האחרון אז תעמיסו עליו מקומות אחסון בטוב טעם.

הרבה מדפים / מידוף – לאחסון חטיפים ושאר מוצרי המדף

קופה רושמת - קופה ליצור רישום העסקאות, הנפקת חשבוניות.

קופה נפרדת לטוטו / לוטו – מתכוונים להיות זכיינים – תעשו מקום לקופה נפרדת, שטח בר ישיבה למילוי טפסים ומקום לפרסום המותג – בין הדרישות של מפעל הפיס.

מקררים - יש צורך במקררים שונים לשתייה קלה, בירות (?), מוצרי חלב וכל דבר הדורש קירור שתציעו בקיוסק.

מדפים ומתקני תצוגה - יש צורך לנצל את השטח ולמלא אותו בסחורות. לצורך כך תזדקקו למדפים ומתקני תצוגה שונים. קשה לנהל קיוסק ללא מחסן קטן, אך השתדלו להקדיש את רוב השטח שעומד לרשותכם לצורך שטח מכירה ולא שטח מחסן.

מכונת קפה - מכירת קפה TO GO תביא לכם הכנסות נוספות.

קיוסק אינו נדרש לציוד רב. יתכן שתזדקקו לציוד נוסף בהתאם לפעילות שלכם. למשל אם תחליטו למכור במקום נקניקיות לצורך הדוגמה, תצטרכו מתקן לסלטים (סלטייה מקוררת).

לסיכום

לסיכום פתיחת קיוסק היא פתיחה של עסק ברמת סיכון נמוכה. אין חסמי כניסה מכיוון שהדבר אינו דורש כישורים מיוחדים, העסק הוא יחסית פשוט לתפעול ומתאים ליזמים מתחילים למרות שמוטב להיעזר בייעוץ אם אין לכם ניסיון. אפשר להגיד שחסם הכניסה הוא בעיקר כלכלי. בתרחיש שבו העסק כושל, עיקר ההפסד שלכם נובע מההשקעה שעשיתם במקום, את הציוד והמוצרים אפשר למכור. תכנון ומחשבה, החל משלבי חיפוש המקום, הם דרך להקטין את הסיכונים בפתיחת קיוסק. לקיוסק ישנו גם פוטנציאל צמיחה, ישנם קיוסקים אשר צמחו והתחילו להציע מוצרי נוחות בדומה לקונספט של חנויות נוחות בתחנות דלק.

האם המדריך הועיל לך? (0 הצבעות, ממוצע 0 מתוך 5 כוכבים)	עוד כתבות בנושא סקר עסקים 2018: שיפור במצב הרווחיות מה נדרש להקמת ופתיחת קיוסק בישראל? חמש שיטות להעלאת הכנסות העסק

 

מצאתם טעות? מעוניינים להוסיף מהידע המקצועי שלכם? לחצו כאן!

 

 

לכל המדריכים >