תיווך לעסקים: מלאכת החיבורים

התראות במייל
{{msg}}

נחיצות השימוש בשירותי תיווך לעסקים וקווים לדמותו של הברוקר העסקי האידאלי

 
1
צילום: Bilderandi/Pixabay
linkedin
 
שתף בפייסבוק

תחום התיווך לעסקים, בדומה לתיווך לנדל"ן, עוסק בחיבור בין הקונה למוכר, או בין עסקים קיימים לבין משקיעים, או בין יזמים בעלי רעיונות לבין משקיעים. הסיבות לשימוש בשירות תיווך לעסקים משתנות: בין אם מדובר במהלך של התרחבות העסק, היחלצות מחובות ושיפור התזרים של בית העסק או החברה על ידי מציאת משקיעים, או פרישת הבעלים לגמלאות ללא אפשרות להעביר את העסק לדור המשך.

יחד עם זאת, סינרגיה בין עסקים למכירה מהווה סיבה מרכזית לשימוש בשירותי תיווך לעסקים. לדוגמה: חברה להשכרת כלי רכב מעוניינת לרכוש מוסך על מנת לבצע את התיקונים השוטפים במוסך בית, או חברה שרוצה לרכוש חברה אחרת מאותו ענף, בעלת פעילות זהה, תוך "התלבשות" על פלטפורמה קיימת עם מערך שיווק ומיתוג רלוונטי ואסטרטגי. סינרגיה (ארגונית) של חברות טומנת בחובה לא מעט הטבות. הסופר האמריקאי מארק טווין (1910-1835) אף הגדיר סינרגיה כ"בונוס שמתקבל כאשר שני גורמים עובדים יחדיו באופן הרמונלי".

על פי גורמים בתחום, עמלת התיווך בתחום זה נעה סביב 5% מסכום העסקה הכולל, ותלויה במספר גורמים משתנים. למשל, בדומה לנדל"ן מסחרי, אם מדובר בעסקה גדולה אז נהוג לתת הנחה או לסכם על עמלה מופחתת.

הברוקר (מתווך לעסקים) – קווים לדמותו

הברוקר העסקי, המכונה גם מתווך לעסקים, למעשה מסייע לקונים ומוכרים של עסקים בבעלות פרטית בתהליך הקנייה והמכירה. הברוקר בדרך כלל מבצע הערכת שווי לבית עסק ומסייע בביצוע הערכת מחיר המכירה הסביר ביותר (MPSP); מפרסם אותו למכירה, עם או בלי לחשוף את זהותו; מתמודד עם פניות מצד רוכשים פוטנציאליים כולל ניהול משא ומתן מולם; ומקדם בדיקת נאותות (דיו דיליג'נס).

אולי אחד השירותים החשובים הניתנים על ידי מתווכים לעסקים הוא היכולת לאפשר לבעלי העסק להישאר מרוכזים בניהול העסק במהלך תהליך המכירה.

אמנם המתווך לעסקים אינו נדרש לעבור בחינות הסמכה או להחזיק בתעודה המעידה על עיסוקו, אבל בהחלט נדרשים ממנו בין השאר ידע עסקי, אפשרות לתרגם דו"חות כספיים לשווי בפועל ויכולת לייצר חיבורים מוצלחים בין בעלי עסקים למשקיעים.

תיווך לעסקים
עופר עזרא, יועץ עסקי ומתווך עסקים, מנכל הבוטיק בית השקעות

על מנת להמחיש את נחיצות הענף, עופר עזרא, יועץ עסקי ומתווך עסקים, מנכ"ל הבוטיק בית השקעות, מציין לדוגמה רכישה שביצעה חברת התרופות הישראלית־אמריקאית טבע (טבע תעשיות פרמצבטיות בע"מ), החברה המסחרית הגדולה ביותר בישראל. ב־2015 רכשה טבע את חברת התרופות העצמאית רימיסה המקסיקנית תמורת מחיר מנופח – 2.3 מיליארד דולר, וב־2018 הצדדים הגיעו להסדר נטול פיצויים כספיים שלמעשה סיים סאגה של תביעות הדדיות. מוקדם יותר, ב־2015, טבע ביצעה רכישה גדולה הרבה יותר, כששמה על השולחן כ־40 מיליארד דולר תמורת חברת אקטביס, החטיבה הגנרית של אלרגן. לפי ניתוח הדו"חות הכספיים של טבע בדיעבד מדובר גם כן בעסקה כושלת.

"אם טבע הגדולה נפלה, מה זה אומר עלינו?", מסביר עזרא. "לרובנו הרי אין רשימה ארוכה של מומחים כלכליים מעריכי שווי ואנליסטים כמו לטבע. האם גם אנחנו, בבואנו לרכוש עסק, יודעים 'לקלוע' או לא? ובעצם איך אנחנו יכולים לקנות עסק במחיר הוגן? התשובה ככל הנראה מורכבת. דרושה עבודה קשה של בדיקה, דרישה לקבל מהמוכר דו"חות חתומים על ידי רואי חשבון ולנתחם, כמו גם לעשות מודיעין עסקי ולתשאל גורמים חיצוניים על העסק המוצע למכירה. בטח שלא לסמוך על סמוך". בנוסף, יש לבדוק היטב את החברות או האנשים המעוניינים לרכוש את העסק, לבחון את השוק מבחינת ביקוש והיצע, לנהל משא ומתן נכון, להגדיר בצורה מיטבית את כוונות הצדדים ולנסח הסכם נכון ומקצועי.

איך אנחנו יכולים לקנות עסק במחיר הוגן? התשובה ככל הנראה מורכבת. דרושה עבודה קשה של בדיקה, דרישה לקבל מהמוכר דו"חות חתומים על ידי רואי חשבון ולנתחם, כמו גם לעשות מודיעין עסקי ולתשאל גורמים חיצוניים על העסק המוצע למכירה. בטח שלא לסמוך על סמוך

עופר עזרא, מנכ"ל הבוטיק בית השקעות


לפי סקר העסקים 2018 מטעם הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים במשרד הכלכלה והתעשייה, מספר העסקים במשק הישראלי עומד על כ־542 אלף ורובם הם עצמאיים (עסק של איש/ה אחד/ת) או עסקים זעירים המעסיקים 5-1 עובדים ועובדות. כ־51% מהעסקים (כ־277 אלף) הם עצמאיים או חברות שאינן מעסיקות שכירים.

עסקים מתיווך
צילום: Madison Inouye/Pexels

עם ממומצע של כ־64 אלף בתי עסק לנפש, כמות העסקים שנפתחו בשנים האחרונות גדולה מכמות העסקים שנסגרו. למשל, 57,050 עסקים נפתחו ב־2017 בעוד 43,238 נסגרו. מכאן, 13,812 עסקים נטו נוספים למשק, שהם 2.4% מכלל העסקים. לפי הדו"ח, הענף עם אחוזי השרידות הגבוהים ביותר הוא התעשייה, בזמן שהענף עם אחוזי השרידות הנמוכים ביותר הוא הנדל"ן המסחרי.

האם הכתבה הועילה לך?

(0 הצבעות, 0 מתוך 5)

עוד מאמרים בנושא

לשאר הכתבות >

תגיות:  יועץ עסקי  ייעוץ לעסק  מכירת עסק  סיבות למכירת עסק  עסק למכירה  עסק למסירה  עסק פעיל  עסק קיים  עסקים למכירה  עסקים למסירה  פרסום חינם  פרסום עסק 

 

הוסף תגובה חדשה

חובה למלא את כל השדות ולפתור את התרגיל.
= 2 + 7

תגובתך התקבלה, ותפורסם בכפוף לשיקולי העורך.

 
{{commentsList.length-$index}}
תמונת המשתמש
{{item.user_name}}
{{item.c_title}}
{{item.c_content}}
{{item.created_at}}