המדריך ליזמים: איך בונים תוכנית עסקית מקיפה לעסק?

אחד האתגרים המשמעותיים שעומדים בפני יזמים שרוצים לפתוח עסק חדש או בעלי עסקים שרוצים לפתח את העסק הקיים שלהם הוא בניית תוכנית עסקית מקיפה ומדויקת. תוכנית כזו היא לא רק כלי חיוני להצלחת העסק, אלא גם מפתח מרכזי לגיוס משקיעים ומימון.

תוכנית עסקית דורשת בחינה מעמיקה של הסביבה העסקית, התחרות, ההצעה הייחודית של העסק, המודל העסקי ועוד שורה ארוכה של גורמים. בסופו של דבר, המטרה בעבודה על תוכנית כזאת היא לייצר שלושה מסמכים מרכזיים – תוכנית עסקית מפורטת (קובץ Word), תחזית פיננסית (קובץ Excel), ומצגת למשקיעים או גורמי המימון (PowerPoint). כל אחד מהמרכיבים האלו ממלא תפקיד חיוני בהצגת הרעיון העסקי ובהפיכתו למציאות.

אז בואו נבין מה בדיוק כולל כל אחד מהם ואיך לבנות אותו כמו שצריך.

תוכנית עסקית מפורטת: להעביר את התורה שבעל פה לתורה שבכתב

מסמך הטקסט של התוכנית העסקית הוא בעצם לב ליבה של עבודת המחקר לקראת הקמת העסק. הוא מתחיל בתיאור הבעיה שהעסק בא לפתור (מודל חצ"ב: חוסר, צורך, בעיה). לאחר מכן, תגיע הצגת הפתרון שהעסק מציע ומספק סקירה מקיפה של השוק והענף.

במסמך הזה גם מציגים ניתוח של המתחרים וכן ניתוח חוזקות, חולשות, הזדמנויות ואיומים. יזמים רבים נוטים להתעלם מהמתחרים או להמעיט בחשיבותם של מיפוי החולשות והאיומים בשלב הזה, אבל דווקא ניתוח מעמיק של הסביבה התחרותית הוא קריטי להצלחת העסק ולגיוס מימון לעסק ולכן שווה להתעכב עליו.

התוכנית העסקית כוללת גם מיפוי מפורט של קהל היעד, את המוצרים או השירותים שהעסק מציע ואת האסטרטגיה השיווקית והתפעולית שלו. חשוב לזכור שהמטרה כאן היא לא רק להציג את הרעיון הכללי, אלא גם להראות כיצד הוא יתורגם לעסק מצליח ורווחי.

התחזית הפיננסית: המספרים שמאחורי העסק

התחזית הפיננסית היא החלק שבו החזון פוגש את המציאות. תחזית מורכבת ממספר טבלאות:

• תוכנית השקעה מפורטת (רשימת מכולת מפורטת של סעיפי ההשקעה החד פעמיים)
• תחזית הכנסות והוצאות חודשית הכוללת מודל של ההכנסות על פני כל קטגוריות או מקורות ההכנסה השונים ופירוט של ההוצאות החודשיות לרבות שכר עבודה, הוצאות קבועות וצפי להוצאות משתנות.
• ניתוח של נקודת האיזון - סך ההכנסות שהעסק צריך לייצר על מנת לעמוד בכל ההוצאות השותפות שלו. כאשר יודעים להעריך מה היא נקודת האיזון אפשר לתכנן טוב יותר את תזרים המזומנים ואת צרכי האשראי (כמה מימון העסק נדרש) ולתכנן טוב יותר את הצמיחה של העסק ובכך להפחית סיכונים.
• תזרים מזומנים - טבלה המפרטת איך ישום התוכנית יבוא לידי ביטוי בחשבון הבנק ואת הצפי של כל התנועות והמועד שלהם.

מצגת: להיות מוכנים לפיץ' שמציג את הרעיון

המצגת היא הכלי שבאמצעותו אנחנו "מוכרים" את הרעיון שלנו לשותפים פוטנציאלים, משקיעים וגורמי מימון (בנקים או נותני הלוואות). זו מצגת שצריכה לסכם את הנקודות העיקריות מהתוכנית העסקית ומהתחזית הפיננסית בצורה ברורה, תמציתית ומושכת לעין.

משקיעים לרוב מחפשים שלושה דברים עיקריים במצגת כזאת: בעיה משמעותית שהעסק פותר, יתרון תחרותי ברור ופוטנציאל צמיחה משמעותי. המצגת צריכה להדגיש את שלושת הדברים הללו בצורה משכנעת וכמובן גם לעבור התאמות ושינויים בכל פעם לפני ההצגה לגורם ספציפי כזה או אחר.

טיפים חשובים לבניית תוכנית עסקית אפקטיבית

• תהיו ריאליים – אל תפריזו בתחזיות. משקיעים ובנקים מעריכים תוכניות מציאותיות שמחוברות לקרקע ולנתונים. קחו בחשבון את כל התרחישים – עסקים רבים לא מתחילים את החודש הראשון ברווח, ולעיתים לעסק, לתוכנית או למיזם לוקח זמן "להתרומם", לכן צריך לקחת בחשבון גם את הגירעון הנצבר בחודשים אלו כחלק מסך צרכי המימון של העסק ולהכניס גם אותם כחלק מתוכנית ההשקעה ותוכנית המימון.
• תפרטו כמה שיותר – ככל שתספקו יותר פרטים ומידע מבוסס, כך תגבירו את האמינות של התוכנית.
• תתמקדו בייחודיות שלכם – תדגישו מה מבדל אתכם מהמתחרים ומהו הערך הייחודי שאתם מציעים ולא קיים בשום מקום אחר.
• תקפידו על תמחור נכון - תמחור גבוה מדי עלול להרחיק לקוחות, בעוד שתמחור נמוך מדי עלול לפגוע ברווחיות או בתדמית של העסק. כדאי להקדיש זמן רב לניתוח עלויות, לבדיקת מחירים של שירותים מתחרים וכן להדגשת הצעת הערך הייחודית שלכם.
• תחשבו תמיד על הקורא – תתאימו את הסגנון והתוכן לקהל היעד של התוכנית.
• עדכנו את המסמכים כל הזמן – תוכנית עסקית היא לא עבודה של "שגר ושכח". זהו מסמך חי שחשוב לעדכן ככל שהעסק מתפתח ובהתאם לגורם שמקבל אותה.

לסיכום: התוכנית העסקית היא מפתח להגברת הוודאות, תוכנית טובה תהיה כמה שיותר זהה לתוצאות בפועל.

בניית תוכנית עסקית מקיפה היא אמנם משימה מאתגרת, אבל היא קריטית להצלחת העסק. היא מאפשרת לחשוב על כל ההיבטים של ניהול העסק, לזהות אתגרים פוטנציאליים ולהיערך אליהם בהתאם.

עם זאת, חשוב גם לזכור שהתוכנית העסקית היא רק ההתחלה. אחרי שבנינו אותה, יש חשיבות רבה לפעולות נוספות שיעזרו להוציא אותה לפועל. זה כולל פגישות עם משקיעים וגורמי מימון, ניהול פיננסי מושכל ועדכון התוכנית בהתאם להתפתחויות ולשינויים בשטח.

אם אתם מתקשים בבניית התוכנית העסקית או זקוקים לעזרה בגיבוש אסטרטגיה מנצחת, אני מזמין אתכם לפגישת ייעוץ שתהיה השלב הראשון בבניה של תוכנית מקיפה ומדויקת שתסלול את הדרך להצלחת העסק שלכם.

המאמר נכתב ע"י ברוקרלי

צוות ברוקרלי מציע מגוון שירותים עבור בעלי עסקים וחברות, איתור קונים ומשקיעים, תיווך עסקים, ליווי מיזוגים ורכישות, תוכניות עסקיות

לכל המאמרים >>