למה רעיון רפואי מצוין עדיין לא מצליח להגיע למטופלים?

הרופא מתלהב, אבל מי מחליט אם לקנות?

אחת הטעויות הנפוצות של חברות צעירות היא להניח שהאדם שמשתמש במוצר הוא גם האדם שמאשר את הרכישה. בפועל, רופא יכול לתמוך בפתרון, אך ההחלטה עוברת גם דרך הנהלת המחלקה, אנשי מערכות מידע, צוותי אבטחת מידע, רכש וגורמים שמנהלים את התקציב.

כל אחד מהם מסתכל על המוצר מזווית אחרת. הרופא רוצה לדעת אם הוא מקל על העבודה. מחלקת המחשוב בודקת כיצד הוא מתחבר למערכות הקיימות. ההנהלה בוחנת כמה הוא עולה, כמה זמן נדרש כדי להטמיע אותו ואיזה שינוי הוא יוצר בפועל.

חברה שמכירה רק את המשתמש הסופי מפספסת חלק גדול מתהליך קבלת ההחלטות. לכן חשוב לזהות כבר בתחילת הדרך מי מעורב ברכישה, מי יכול לקדם אותה ומי יכול לעצור אותה.

למה פיילוט מוצלח לא תמיד ממשיך לשלב הבא?

פיילוט הוא הזדמנות לבדוק את המוצר בסביבה אמיתית, אבל הוא אינו מבטיח שהארגון ימשיך להשתמש בו. לעיתים הניסוי מבוצע במחלקה קטנה, עם ליווי צמוד של המייסדים ועם קבוצה מצומצמת של משתמשים. התנאים האלה שונים מאוד משימוש קבוע במערכת גדולה.

כדי שפיילוט יוביל להמשך, צריך להגדיר מראש מה רוצים לבדוק. במקום להסתפק בכך שהמוצר פעל, כדאי לבדוק האם הוא חסך זמן, שיפר את איכות המידע, צמצם עבודה ידנית או עזר לצוות לטפל ביותר אנשים.

גם המשך הדרך צריך להיות ברור. מי ידריך עובדים חדשים, מי יטפל בתקלות, כיצד יישמר המידע וכמה זמן יידרש עד שהמערכת תשתלב בעבודה השוטפת. בפנייה אל Healthcare VC Firms, חשוב להראות שהצלחת הפיילוט אינה תלויה רק בליווי הצמוד של צוות החברה, ושאפשר להטמיע את המוצר גם בארגונים נוספים.

המוצר צריך להתאים ליום עבודה עמוס

צוותים רפואיים עובדים תחת עומס, ולכן כל פעולה נוספת מורגשת מיד. מערכת שדורשת להזין מידע פעמיים, לפתוח מסך נוסף או לזכור סיסמה חדשה יכולה להישאר ללא שימוש גם אם היכולות שלה מרשימות.

כדי להשתלב בשגרה, המוצר צריך להתאים לתהליך שכבר מתקיים. חשוב להבין מתי העובד משתמש בו, כמה זמן הפעולה לוקחת ומה קורה אם חסר מידע. לעיתים שינוי קטן בממשק או בחיבור למערכת אחרת משפיע יותר מהוספת יכולת חדשה.

החברות שמצליחות להתקדם הן לרוב אלה שמקדישות זמן לצפייה בעבודה עצמה. שיחה עם מנהל מחלקה מספקת מידע חשוב, אבל צפייה בצוות בזמן אמת מגלה היכן נוצרים עיכובים, אילו פעולות חוזרות על עצמן ומה באמת מפריע למשתמשים.

מתי מתחילים לדבר על כסף?

גם ארגון שמרוצה מהמוצר צריך לדעת מאיזה תקציב הוא משלם עליו. לפעמים הפיילוט ממומן מתקציב חדשנות, אך השימוש הקבוע צריך לעבור לתקציב של מחלקה אחרת. אם אף גורם אינו לוקח אחריות על ההוצאה, המוצר יכול להישאר בשלב הניסוי.

כדאי לברר מוקדם מי משלם, כיצד מתבצע האישור ומה צריך להציג כדי לקבל תקציב. מוצר שמחליף הוצאה קיימת או חוסך זמן עבודה יכול להיות קל יותר להצגה, אך גם אז צריך להראות את החיסכון בצורה ברורה.

הדיון במחיר אינו צריך להגיע רק בסוף הפיילוט. הוא חלק מהבנת הדרך שבה הלקוח מקבל החלטה ומהיכולת לבנות מודל עסקי שמתאים לשוק הבריאות.

מה משקיעים רוצים לראות מעבר לטכנולוגיה?

משקיעים בוחנים את הצוות, את השוק, את הרגולציה ואת היתרון של המוצר. לצד אלה הם רוצים להבין כיצד החברה תגיע ללקוחות, כמה זמן נמשכת מכירה ומה נדרש כדי להפוך ניסוי לחוזה.

פנייה אל Healthcare VC Firms תהיה ברורה יותר כאשר החברה מציגה מסלול מלא. מי משתמש במוצר, מי מאשר את הרכישה, כיצד מתבצעת ההטמעה ואילו תוצאות יגרמו ללקוח להמשיך לשלם.

טכנולוגיה טובה פותחת את הדלת, אך היא אינה מספיקה כדי להישאר בתוך הארגון. ההצלחה תלויה גם בהיכרות עם האנשים, התהליכים והמגבלות של מערכת הבריאות. כאשר החברה מבינה את כל החלקים האלה, היא יכולה להפוך רעיון מבטיח למוצר שמגיע למטופלים ומשתלב בעבודה היומיומית.

המאמר נכתב ע"י ברוקרלי

צוות ברוקרלי מציע מגוון שירותים עבור בעלי עסקים וחברות, איתור קונים ומשקיעים, תיווך עסקים, ליווי מיזוגים ורכישות, תוכניות עסקיות

לכל המאמרים >>