מתנות ללקוחות עסקיים: איך לחזק קשרים בצורה חכמה?

ליד זה לא לקוח, וגם לא שותף

יש הבדל ענק בין מישהו שהשאיר פרטים באתר לבין מישהו שסומך עליך מספיק כדי להמליץ עליך לחבר. ליד הוא התחלה, לא סוף. הבעיה היא שהרבה עסקים מתייחסים ללידים כמו לרשימה שצריך "לסגור", במקום כמו ליחסים שצריך לטפח. השיחה הראשונה היא חשובה, אבל מה שקובע אם מישהו יהפוך ללקוח חוזר, לשותף עסקי או למקור הפניות הוא מה שעושים אחריה. ואת זה, רוב האנשים פשוט שוכחים. לא כי הם לא רוצים, אלא כי אין להם שיטה. ובלי שיטה, גם הכוונות הטובות ביותר נשארות בגדר כוונות.

מה בעצם אומר "לתחזק קשר"?

תחזוקת קשרים לא חייבת להיות עבודה מפרכת. לפעמים מספיק לשלוח הודעה קצרה: "ראיתי כתבה שהזכירה לי אותך", "מזל טוב על הפרויקט החדש", או "בוא ניפגש לקפה, עבר זמן". הנקודה היא לא למכור משהו, אלא להיות נוכח. אנשים עושים עסקים עם אנשים שהם זוכרים, ואנשים זוכרים את מי שמשקיע בקשר גם כשאין בו צורך מיידי. פנייה שלא קשורה למכירה נתפסת כאמיתית, ודווקא היא זו שבונה אמון לטווח ארוך. אנשים לא זוכרים מה אמרת להם בפגישת מכירה, אבל הם כן זוכרים שהתקשרת לברך ליום הולדת.

הכלים הדיגיטליים: ברכה או קללה?

לינקדאין, CRM, ניוזלטרים, קבוצות ווטסאפ- היום יש לא מעט כלים לנהל קשרים. אבל הכלי לא שווה יותר מדי אם אין מאחוריו גישה אנושית.

 אנשים מריחים אוטומציה מרחוק. הודעת לינקדאין גנרית שנשלחת ל-500 אנשים לא בונה קשר, היא הורסת אותו. מצד שני, CRM טוב שמתזכר מתי דיברת עם מישהו לאחרונה ומה היה בשיחה, יכול לעזור לשמור על קשרים בצורה שמרגישה אישית גם כשיש מאות אנשי קשר.

 המפתח הוא להשתמש בטכנולוגיה כדי לתמוך ביחסים, לא כתחליף להם. גם תוכן שמשתפים ברשתות צריך להיות אמיתי ולא רק שיווקי. פוסט שמשתף תובנה אישית, סיפור מהשטח או אפילו הודאה בטעות מייצר חיבור הרבה יותר עמוק מעוד פרסומת ממומנת.

 מתנות עסקיות: ליצור שפה

אחד הכלים הכי יעילים ובו-זמנית הכי לא מנוצלים בניהול קשרים עסקיים הוא המתנה. לא מתנה יקרה שנראית כמו ניסיון לקנות טובה, אלא מתנה מחושבת שאומרת "חשבתי עליך". לסגור פרויקט מוצלח ולשלוח ללקוח שי קטן, לשלוח ברכה אישית לחג עם מערכת קשרים עסקיים שמאפשרת לבחור מתנות מותאמות, או להפתיע ספק ותיק בהערכה,  כל אלה יוצרים רגעים שאנשים זוכרים. ובעסקים, זיכרון חיובי שווה זהב.

 הכוח של הפניות

הנכס הכי חזק של כל עסק הוא לא פרסום ולא שיווק דיגיטלי, אלא הפניות מפה לאוזן. לקוח מרוצה שממליץ עליך לחבר שווה יותר מעשר מודעות בגוגל. אבל הפניות לא קורות מעצמן. הן קורות כשאנשים מרגישים שהקשר איתך הוא אמיתי, שנתת להם ערך, ושאתה מישהו שהם גאים להמליץ עליו. לכן תחזוקת קשרים היא לא עניין של משהו שולי שנחמד שיש, אלא אסטרטגיה עסקית ממש.

כל שיחה, כל מייל, כל מפגש מזדמן הם הזדמנות ליצור רושם שמוביל לפניה הבאה. ואגב, גם לתת הפניות זה חלק מהמשחק. מי שמפנה לקוחות לאחרים מגלה שזה חוזר אליו. עולם העסקים עובד על הדדיות, וככל שנותנים יותר, מקבלים יותר בחזרה.

להתחיל קטן, לחשוב גדול

לא צריך מערכת מסובכת כדי לנהל קשרים. אפשר להתחיל פשוט: פעם בשבוע, לפנות לשלושה אנשים שלא דיברת איתם לאחרונה. בלי אג'נדה, בלי ניסיון למכור. סתם להגיד שלום, לשאול מה שלומם, לשתף משהו שיכול לעניין אותם.

תוך כמה חודשים תגלו שהרשת שלכם חזקה יותר, שאנשים חוזרים אליכם, ושהזדמנויות עסקיות צצות ממקומות שלא ציפיתם להם. כי בסופו של דבר, עסקים לא נבנים רק ממכירת מוצרים ושירותים. הם נבנים מאנשים שסומכים אחד על השני. והאמון הזה לא נוצר בפגישה אחת. הוא נבנה לאט, צעד אחרי צעד, הודעה אחרי הודעה, ומתנה מחושבת אחרי מחמאה כנה.

המאמר נכתב ע"י ברוקרלי

צוות ברוקרלי מציע מגוון שירותים עבור בעלי עסקים וחברות, איתור קונים ומשקיעים, תיווך עסקים, ליווי מיזוגים ורכישות, תוכניות עסקיות

לכל המאמרים >>