העובד הזול ביותר בעסק שלכם הוא אתם - קצת על ייעול העסק

התרגיל: שלושה מספרים, עשר דקות

עלות הבעלים היא השכר שהייתם משלמים למישהו שיעשה את מה שאתם עושים בעסק. היא לא מופיעה בדוח רווח והפסד, כי אתם לא מוציאים לעצמכם תלוש. ברגע שמכניסים אותה לחשבון, שני מספרים זזים: הרווח האמיתי של העסק, והמחיר הנמוך ביותר שאתם יכולים להרשות לעצמכם לגבות.

את התרגיל הזה אני עושה עם כל עסק שמגיע לייעוץ עסקי, עוד לפני שנוגעים בקמפיינים, במחירון או בתוכנית צמיחה. הסיבה פשוטה: אי אפשר לשפר רווחיות שאף אחד לא טרח למדוד אותה.

אל תחפשו ממוצעי שכר בגוגל, כי המספרים היחידים שעובדים כאן הם שלכם.

1. כמה שעות אתם עובדים בעסק בחודש. לא כמה אתם עסוקים - שעות בפועל, כולל ערבים וסופי שבוע.
2. מה הייתם משלמים למחליף. דמיינו שאתם מגייסים מחר בבוקר מישהו לתפקיד שלכם, באותה רמה. כמה הוא היה דורש כדי להישאר שנה?
3. הורידו את הסכום הזה מהרווח התפעולי. מה שנשאר הוא הרווח של העסק. מה שהורדתם הוא השכר שלכם.

בואו נראה את הצורה במספרים עגולים. נניח שהעסק מראה רווח של 15,000 שקל בחודש. נניח שאתם עובדים בו 180 שעות, ושמחליף היה עולה 18,000. אז העסק הזה לא מרוויח 15,000 אלא מפסיד 3,000, ואתם מכסים את הפער מהזמן שלכם.

המספרים האלה הם דוגמה ולא נתון שוק. החליפו אותם בשלכם. התוצאה תהיה אחרת לגמרי, והיא גם היחידה שמעניינת.

מה ייעוץ עסקי עושה עם המספר הזה

זו לא שיחה על אגו, וזו לא שאלה כמה אתם שווים. זו חשבונאות.

מחיר נבנה על עלות, ואם העלות שלכם לא יושבת בתוך עלות השירות, כל מחיר שאתם נוקבים הוא ניחוש. ראיתי שוב ושוב בעלי עסקים שמורידים עשרה אחוז כדי לסגור עסקה, בלי לדעת שהם כבר מתחת לעלות. ההנחה הזאת לא יוצאת מהרווח אלא מהזמן שלהם, ואת זה אף אחד לא רושם בשום מקום.

זה עובד גם בכיוון ההפוך. עסק שיודע את עלות הבעלים שלו יודע מתי לסרב לעבודה, ומתי להעלות מחיר בלי להרגיש שהוא מעז.

ומה אם אין מאיפה לשלם לעצמכם?

בואו נהיה כנים: בשנה הראשונה, לפעמים באמת אין.

וזה בסדר גמור: בעל עסק שמסבסד את העסק מהעבודה שלו מבצע השקעה, כמו כל השקעה אחרת. אבל להשקעה יש סכום, ויש לה תאריך סיום. הבעיה מתחילה כשזה הופך לברירת מחדל שנמשכת ארבע שנים, ואף אחד לא קורא לזה בשם.

הטעות היא לא לעבוד בלי שכר. הטעות היא לא לדעת שזה מה שקורה.

המספר שקובע גם כמה העסק שווה

כאן זה נוגע בכיס בצורה הישירה ביותר.

כשעסק נמכר, קונה מנוסה לא קונה את הרווח שבדוח. הוא שואל מה יקרה לרווח ביום שהבעלים יוצאים מהתמונה. אם הרווח נשען על מאתיים שעות שלכם בחודש שלא שולמו, הוא יוריד אותן מהרווח לפני שיציע מחיר, וזו פרקטיקה מקובלת בהערכת שווי של עסקים קטנים ולא טריק של קונה.

מה שנשאר אחרי ההורדה הזאת הוא מה שבניתם. אם כמעט לא נשאר כלום, מה שיש בידיכם הוא לא נכס אלא עבודה שאתם גם מחזיקים וגם מממנים.

המספר הזה לא ישנה כלום, וזה בדיוק העניין

אם נשאלתם כאן כמה אתם משלמים לעצמכם ולא עלתה תשובה בשנייה, זה המספר שכדאי להוציא לאור השבוע. הוא לא יזיז דבר בעסק ביום שתחשבו אותו. הוא רק יראה לכם על מה בדיוק אתם מחליטים בכל פעם שאתם נותנים הנחה, מוסיפים שעות או דוחים העלאת מחיר.

לתרגיל הזה אתם לא צריכים יועץ. אבל אם תביאו אותו מחושב לפגישת ייעוץ עסקי ראשונה, חסכתם לעצמכם את החודש הראשון של התהליך.

שאלות שחוזרות

איך קובעים את הסכום, אם מעולם לא העסקתם מישהו בתפקיד שלכם?
תפרקו את התפקיד. אתם כנראה עושים שלושה או ארבעה דברים שונים: מכירות, ניהול, ביצוע מקצועי ואדמיניסטרציה. העריכו כמה הייתם משלמים על כל חלק בנפרד וחברו, כי זה יוצא מדויק יותר ממספר אחד שנשלף מהבטן.

התרגיל הזה משנה משהו במה שמדווחים לרשויות?
לא. זה מספר ניהולי שנשאר אצלכם, והוא לא משנה את הדיווח, את מבנה העסק או את אופן המיסוי. מי שרוצה לתרגם אותו לתלוש אמיתי צריך לעשות את זה עם רואה החשבון שלו, וזו החלטה אחרת לגמרי.

שני שותפים שעובדים שניהם בעסק - איך מחשבים?
בנפרד, ולפי התפקיד, לא לפי האחוזים בבעלות. שותף שעובד ארבעים שעות בשבוע ושותף שעובד עשר לא עולים לעסק אותו דבר, גם אם על הנייר הם חצי-חצי. בלא מעט חיכוכים בין שותפים שראיתי, הפער הזה היה שם מההתחלה ואף אחד לא כתב אותו בשום מקום.

המאמר נכתב ע"י ברוקרלי השקעות

צוות ברוקרלי מציע מגוון שירותים עבור בעלי עסקים וחברות, איתור קונים ומשקיעים, תיווך עסקים, ליווי מיזוגים ורכישות, תוכניות עסקיות

לכל המאמרים >>