שלושת הגורמים המשפיעים ביותר על ערך העסק

לפעמים יש רגע בחייו של עסק שבו אתם רוצים לדעת כמה הוא שווה, בין אם זהו העסק שלכם שאתם רוצים להעמידו למכירה, ובין אם זהו עסק שאתם רוצים לקנות ואתם מבקשים להעריך כמה הוא שווה. הערכת שווי של עסק היא עניין רציני ולא חובבני, וישנם רואי חשבון המתמחים בכך. חלקם עושים זאת על בסיס של תזרים מזומנים, וחלקם משלבים זאת עם חתך גאוגרפי ועם עוד נתונים המשפיעים על הערכת השווי. כיום גם ניתן למצוא מחשבון אינטרנטי להערכת שוויו של עסק.

כאמור, הערכת שווי עסק היא עניין מקצועי לעילא ולעילא, ואף על פי כן ברצוננו למקד כאן את תשומת הלב בשלושת הגורמים המשפיעים ביותר על ערכו של העסק. נציין ונדגיש כאן כי אין אלו שלושת הגורמים היחידים או הבלעדיים. נוספים להם גורמים משניים ותתי-גורמים, ועם זאת בחרנו להציב את שלושת הגורמים הבאים במקומות הראשונים, שמניסיוננו הרב – להם הם בהחלט ראויים.

מוניטין ומאגר לקוחות

מוניטין יכולים להיחשב בעיני רבים הגורם המרכזי המעלה את שווי הערך, אך לעתים יש להתייחס למוניטין מהסוג ההפוך – כלומר למוניטין גרועים, מהסוג השלילי! כאשר המוניטין בעסק אינם טובים, נדרש שינוי תפיסה באשר לקהל שכבר נחשף לעסק. לעומת זאת, אם העסק כבר עובד מספר שנים, ואם יש לו מוניטין טוב, ונוסף על כך מאגר נכבד של לקוחות קבועים – הדבר בהחלט עשוי להשפיע על ערכו. אם נשווה בין שני עסקים דומים, כאשר לאחד יש מוניטין טובים ולקוחות קבועים, ואילו השני הוא חדש בשוק ומוצע למכירה – ברור כשמש כי יש יתרון לעסק שהוא בעל מוניטין טובים.

אך שימו לב! הדבר המרכזי שאותו אתם צריכים לבדוק באמת הוא אם יש לעסק מאגר לקוחות קבוע אשר גם מזרים מזומנים באופן קבוע לעסק. קשה לבדוק זאת במדויק, ואשר על כן יש להסתמך על הערכת בעל מקצוע מהתחום.

לוקח 20 שנים לבנות מוניטין, ובערך 5 דקות להרוס אותו

וורן באפט

 

סיכון

האמרה הידועה בעניין זה אומרת כך: "בלי סיכון אין סיכוי", ולא לשם החרוז או לתפארת המליצה בלבד. ועם זאת, תופתעו לגלות שאפשר להרוויח כסף מבלי להוציא כסף. הכיצד? הרי מדובר בסתירה פנימית, על דבר לא הגיוני לכאורה, כי הרי בכל השקעה כספית נדרש גם להוציא הון מסוים. לעתים יש המציעים "השקעה בטוחה", ואז אנו יודעים אל נכון שבהשקעה מעין זו הרווח הוא נמוך. מנגד, בהשקעה שכרוך בה סיכון, הרווחים הצפויים הם גבוהים, כמו גם ההפסד האפשרי. אשר על כן אנו מגדירים סיכון כמושג רחב מאוד, המתייחס לאספקטים רבים של העסק. ככל שהסיכון גדול יותר, כך גם ישפיע הדבר באופן שלילי על העסק. סיכון משמעותו היא אחת: שההשקעה שלכם עלולה לרדת לטמיון. לכן בוודאי תרצו להיות זהירים מאוד בנושא זה. סיכונים יכולים לנבוע ממצב פוליטי, משינויי חקיקה, מתחרות בשוק, מבעיות של תזרים במזומנים וכן הלאה, לעתים אף מגורם שלא הבאנו מראש בחשבון.

הזכרנו קודם לכן עסקים בעלי מאגר לקוחות קיים. שימו לב! ישנה סכנה ריאלית שבעל עסק מוכר עסק, אך לאחר מכן – לעתים אף במקביל – יקים עסק חדש וייקח אתו את הלקוחות לעסק החדש. הוא ימשיך לפעול תחת שם שונה, לעתים אף במיקום גאוגרפי אחר, אך ייקח אתו את הלקוחות מהעסק שקניתם ממנו. המלצתנו היא לשריין את הנקודה הזאת בהסכם הקנייה ולהבהיר אותה שחור על גבי לבן.

פוטנציאל צמיחה

אם לעסק יש פוטנציאל צמיחה, אז בוודאי שהדבר משפיע באופן חיובי על ערכו. לדוגמה, אם יש לכם מפעל קטן אשר יכולות הייצור שלו מתקשות להדביק את הביקוש, אז ברור שיש כאן פוטנציאל צמיחה. אמנם דרושה השקעה בהרחבת המפעל, אך בסופו של דבר תוכלו למכור ולהרוויח יותר. דוגמה אחרת היא של עסק אשר פיתח מוצר הזוכה להצלחה רבה בשוק המקומי, אך מעולם לא ניסה את השוק הבינלאומי; יש כאן פוטנציאל צמיחה עצום, אך כדאי לבדוק את הסטטוס המשפטי של הדבר. האם הוא רשום על רעיון או על פטנט בלעדיים, או שמא כל אדם או מתחרה יכול ברגע להקים פלטפורמה זהה בשוק המקומי או הבינלאומי? פוטנציאל הצמיחה משמעותו היא שהעסק יכול לייצר יותר הכנסות ממה שהוא מייצר כרגע, ולכן הדבר משפיע על ערכו בצורה חיובית. שימו לב שפוטנציאל הצמיחה הוא עניין תאורטי. אף אחד אינו יכול להבטיח לכם במאת האחוזים שתצליחו לממש אותו. אלא שכאשר לוקחים סיכונים מחושבים, הדבר מתגלה כאפשרי, וניתן לאמת זאת על ידי בעלי מקצוע המכירים את הזירה ולמזער סיכונים.

המאמר נכתב ע"י ז'אן קלוד מקס

יזם. בעלים של משרד קלוד אדריכלים מומחים בתחום רישוי העסקים.בעלים של משרד האדריכלים קלוד אדריכלים Claude.co.il, המומחה בתחום רישוי

לכל המאמרים >>

follow me